【自律哥家书】第540篇:成交是一步一步引导客户说yes的程序

刘连康 生活杂谈评论751字数 3888阅读12分57秒阅读模式

2022.12.4    星期日    贵港    小雨

今天是2022年12月4日,壬寅年十一月十一,星期日,是我写原创日精进,通过文字记录美好生活点点滴滴的第540天。

【自律哥家书】第540篇:成交是一步一步引导客户说yes的程序

时间过得相当快,又到星期日了。

 

我今天休息,就没有出去晨跑。

 

即便是我想要跑,老天也不允许哇!

 

因为凌晨4点45分,我起床时,发现外面正在下着小雨。

 

其实,这场小雨在昨晚8点多钟的时候就下着了,当时我正准备去覃塘万力加油站加油,出门之前就已经在下着毛毛细雨。

 

回来的时候也没见雨势加大,不过却能看到我戴的口罩已经有些湿润。

 

昨晚去加油可能去得有点早了,人家都还有工作人员在值班呢。

 

我刚把车停下来,本来想要自己刷油卡,然后自己拿油枪加油,结果加油站的那位专门给我们加油的阿姨都已经到了我的跟前,主动要帮我加油。

 

我觉得挺好的,就没有拒绝。

 

不过,让我感到有点意外的是,加完油后,这位阿姨竟然主动来找我在微信的中石化加油小程序上面给她做个好评。

 

好了,咱废话就不多说了,那就简单地书写一下今天的自律哥家书吧。

 

今天暂且把工作放在了一边,大部分时间是在电脑前看电视剧《汉武大帝》。

 

当然了,我还继续在666书友会上面听书,然后还有一小部分时间就是休息睡觉。

 

对了,今天上午11点左右,我老妈接到通知,又叫我去罗群岭篮球场那边做核酸了,我们村总共要核酸检测3天,今天是最后一天。

 

我今天下午5点左右,在666书友会总共听了2本书,分别是:《赚大钱靠行销》和《绝对成交》,作者全都是杜云生,讲师也是杜云生本人。

 

依然还是废话不多说,那我接下来就给大家分享一下《绝对成交》这本书里面的精华好了。

 

杜云生老师来到我们这一期的666书友会分享视频,他不但亲自告诉我们《绝对成交》这本书的内幕,也就是杜云生自己的故事,更要告诉我们这本书里面到底有多大的价值,为什么会让这么多人传播到现在。

 

那不一定是有名气才好卖,而是卖得好才造成了杜云生的名气。

 

不是有名气才卖的好,而是它就是真的这么好,带给人那么大的帮助,才让它有名气的。

 

那《绝对成交》这本书里面的精华是什么?

 

第一,在这本里面呢,他有一个篇幅非常重要地向大家讲解了什么叫做销售!

 

销售等于收入,销售越多,收入越多;销售越好,收入越好。

 

有销售有收入,没销售没收入,销售等于收入。

 

第二,《绝对成交》这本书里面最为重要的就是讲到了如何成交,这个才是我们今天要分享的重中之重。

 

就是因为大家不知道销售的目的是要成交,所以成交是我们要的结果。

 

虽然各行各业很多人都在努力做销售,但是真正懂成交的艺术跟技术的人少之又少。

 

成交是什么?

 

第一,成交是一套程序,是一步一步引导客户说yes的程序!

 

它是有过程的,也就是说,懂这个程序的人,A产品卖得掉,B产品卖得掉,美业产品卖得掉,大健康产品也卖得掉,金融产品卖得掉,房地产也卖得掉。

 

它是一个什么程序呢?

 

是一步一步引导顾客说yes的程序!

 

你要会让客户对你说:是的,对呀,好啊,我同意,我赞成,我觉得非常有道理,客户不断地yes yes yes!

 

yes到最后,就等于签字成交,签单付钱购买了。

 

那么,这听起来很简单,但是这个到底怎么做到呢?

 

好了,怎么做到啊,我现在就把《绝对成交》里面,最精华的一步一步引导别人说yes分享给大家。

 

你知道吗?

 

一个人为什么会做出购买的决定?

 

这个成交啊,客户掏钱来买,客户心里要经过4个yes。

 

具体是哪4个yes呢?

 

第一个yes,他决定要解决他的问题!

 

也就是说,我们所销售的产品,是解决客户问题的解决方案,我们不是卖美容品,是解决别人衰老问题的解决方案。

 

我们不是卖眼镜,是解决别人视力不清的解决方案。

 

我们不是卖服装,是解决别人到重要场所没有自信心的解决方案。

 

我们不是卖食物,是解决别人营养和体力的解决方案。

 

我们不是卖房子,是很多人娶不到老婆,丈母娘不喜欢他的解决方案。

 

我们卖的所有商品,这个世界上所被开发出来的一些商品,都是在解决别人某些问题而存在的!

 

所以,客户会买你产品,首先的一个先觉条件是他要解决问题,他如果没问题,他不可能想听你的解决方案,同意吧?

 

他如果有问题,但他还不打算解决,他觉得是小问题不严重,他也不可能下决心付出代价来买你的产品,对吧?

 

所以,你要通过他的第一个yes,要让他做出第一个决策,叫做:我要解决我的问题!

 

假如他没有要解决他问题的承诺给你,你叫他买,他是不会买的。

 

大决定是由好几个小决定组成的,大yes是由好几个小yes组成的。

 

所以,我们要得到的第一个小yes是,让他承诺他要解决他的问题。

 

第二个yes,一个人想到他要解决问题之后啊,接着不会马上买你的产品的。

 

因为对方听了以后,还说:我要考虑考虑!

 

为什么呢?

 

因为人想到要解决问题之后,下一个问题就是,我到底要怎样的解决方案?

 

没错吧?

 

一个人下决心要换工作,他不会马上找份工作,他会先问自己我要一份怎样的工作。

 

一个人下决心要搬家,他不会马上去找一个房子就搬,他会在心里问自己那我要居住在什么地区,什么路上,什么楼盘,什么样的房型,多大的面积,多少价钱等等。

 

他没有联想这些他要的房型之前,他是不会贸然直接跑去这个租一套房子的,他会根据他要的条件去找匹配的房源,没错吧?

 

所以一个人要解决他的问题,之后他第二个想法就冒出来了,我到底要怎样的解决方案?

 

所以呢,你不能直接向顾客介绍产品,因为你介绍完产品之后,你怎么知道符不符合他心中要的解决方案?

 

你要善于询问客户的方式,引导出他说出他要的解决问题的方案应该是怎么样的,条件应该是怎么样的标准。

 

第三个yes,就是他想清楚了他要怎样的解决方案了。

 

接着呢,我要找哪一个我信得过的人,来提供我我要的解决方案,你有没有发现你要买东西的时候,你一样的产品一样的价钱一样的标准,你会到不同的店去看同样的产品。

 

人要买手机的时候,都决定要买哪一台了,都决定要买什么型号的了,都决定多少钱了。

 

但是,他还要问两三家手机店,然后在搜索栏里面搜索了手机这样一个商品,搜索结果就会出来好多商家,他会一家一家看。

 

不过,他并不是看商品,因为商品都一样。

 

他主要看的是商家,看星级,看信用,看评价,因为他正在心里问自己,我要找哪一个我信得过的人来提供我要的解决方案?

 

对吧?

 

这时候他考虑的是人了,前面第一题他考虑的是我要不要解决问题,要他才会出第二题,我要怎样的解决方案,清楚了他才会出第三题,我要找谁来提供我我要的解决方案。

 

这是一个人做决策的时候必经的顺序,这也是一个人做决策的时候,必然会在心理思考的流程。

 

假如他这三个问题没有确定,yes yes yes,他是很难下一个大决定说要购买的,除非你卖的东西是非常便宜的。

 

口香糖十块一包,他不会想这么多,只要超过五位数字,甚至六位数字,你也想要销售,那么这个人一定是理性吧?

 

这个人一定不会冲动吧?

 

所以呢,理性是什么意思?

 

就是想清楚想是想什么?

 

就是想我刚刚跟你讲的第一个问题,我要不要解决我的问题?

 

到底要不要?

 

如果不要,后面的那就都不用想。

 

如果要,那我到底要怎样的解决方案?

 

如果还不清楚,你的产品就是再棒,也跟我无关。

 

我跟你关系再好,我也不可能下决定购买,对吧?

 

想清楚我要怎样的解决方案了以后,谁来提供我要的东西?

 

他再决定要跟谁来合作,找谁来服务,跟谁来购买了。

 

如果你没有通过他心中的第一个yes要解决问题,你没得到这个承诺,你又没有通过第二个,你要怎样的解决方案。

 

你就这样贸然地推荐你自己或推荐产品,他都下不了决定,大家有听懂意思了吗?

 

所以,通过了第一个yes,再通过第二个yes,通过第三个yes,就是你要解决问题,同时你要这样的解决方案,对吧?

 

同时,我来提供你要的解决方案,可以吗?

 

如果他是yes yes yes都给了你,那么你才有资格向他介绍产品。

 

如果你没有前三个yes,你会很难成交。

 

如果直接跳过前三个,直接让他说:好,我今天要跟你买东西。

 

这样的话,他根本就做不了最终的决定。

 

但是,前三个有了,最后一个就会很容易得到,最后的那一步就叫做成交,就是顾客购买了,给你付钱了。

 

大家都懂得这个逻辑,都懂得了我的推理,但是大家可能还不太善于怎么应用是吧?

 

因为成交不是一门知识,不是说我的认知改变了,我就会了。

 

对不起,它是一门技能!

 

所以,《绝对成交》在中国开班授课已经超过26年了,在线下还依然有《绝对成交》的课,在每个月都会召开。

 

为什么?

 

在网上不能学吗?

 

抖音不能学吗?

 

百度不能学吗?

 

喜马拉雅不能学吗?

 

买书不能学吗?

 

能!

 

这当然能,因为可以改变你的认知。

 

但是,你就是做不到!

 

因为成交是一门技能!

 

你知道什么是技能吗?

 

举个例子吧,在网上你能学得会游泳吗?

 

在网上你能学得会开车吗?

 

在网上你能学到很多知识,但是你却学不到很多技能,大家听懂了吗?

 

好了,今天的分享到此结束。

 

我的感悟是什么?

 

学习完了杜云生老师的《绝对成交》这本书以后,我感悟到了成交原来还有那么多的程序需要去操作,想要成交一位客户,必须要一步一步地引导客户说yes。

 

同时的话呢,我还感悟到了成交其实是一门技能,是需要我们把知识落地,然后一步步去操作的。

 

决定决定命运,新的决定决定新的命运。

 

我的决定是什么?

 

我决定,从现在开始,我要把杜云生老师的引导客户说yes的成交四部曲慢慢地消化和吸收,然后就运用到实战当中去,我要成交更多的客户。

 

好了,今天的自律哥家书已经书写完毕,晚安。

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作者:刘连康

首发:刘连康博客

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刘连康
  • 本文由 发表于 2022年12月4日 21:03:11
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